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红杉资本苏凯:消费市场变化本质取决于三大因素

2020-03-24

 
      

近日,红杉资本中国基金投资合伙人苏凯在活动上发表了《中国消费市场的观察与思考》的主题演讲。他表示,第一拨的流量╫۩红利是网民增加带来的;第二拨是场景的不断叠加;其后是细分市场和大生态。

本文来自于微信公众号“野草新消费”,作者为苏凯;经亿欧新消费编辑整理,供业内人士参考。

今天我演讲的主题叫做“消费市场的观察”。其实刚才贾总说大环境不好,我早上来的时候遇到郑总,他说你们感觉明年大环境好不好?我一般对这个问题就是一脸茫然。为什么呢?因为我不太知道怎么去回答这个问题,因为“好不好”这个词是一个比较感性的词Ф,并且是一个比较的概念。所谓的“好”与“坏”,关键是看跟谁比。

我除了做投资以外,还有一点自己的业余爱好,就是研究历史。最近我在做的研究,就是“汪伪”时期南京新街口的商业格局:那边打着仗,这边有人开新百货公司。我们现在的环境不会比那个时候差吧?那种状态下还有人在开新店,投资做大店,开业的时候市民还排长队。所以我一直有一个感觉,这个“环境”它只要对大家是一个共同的背景,那就不存在好与不好,如果说这个环境对你来说是一个样,对别人是另一个样,那才存在好与不好。我认为大家是在同一个环境背景下的,这就是我的观点。

我们▀今天讨论流量和上新的时候,其实不难发现在过去这些年里面,它有一个趋势εїз,就像无数次历史的轮回。我们一开始在一个非常平凡的城市里面开百货公司。我想在座的小时候不管你是70后、80后、90后,还是00后,从小你会知道这个城市的中心有一个百货公司。周末的时候可以去那里转一转。后来发现它慢慢被分散了,被各种专卖店分散以后,我们有了很多种选择,后来慢︰慢又开始盖超大的购物中心等等……线上线下不断在重演这种故事,不断地分分合合。

整个流量的变迁,第一拨的流量动力是网民增加,把中国没有上网的人变成上网的人,从而带来了巨大的流量增量,从0增长到5亿、8亿的网民。这个事情在十年间发生的时候,每年的增量是巨大的,为什么突然一天,以后网上往下的消费占比占多少,或者以后我们怎么怎么样,这些都是网民的增加造成的一个红利,其他可以讲出一千种不同版本的故事,但是最本质的逻辑是网民的增加,每年有上亿的往网上走,怎么样都能从里面分一杯羹,所以这是它第一次大的红利。

随着慢慢趋于平台期和放缓的时候,下一拨的动力是什么呢?就是场景的叠加。从天猫双11可以看一下,那个时期很多人做╳电商,但是更多盯的是那些服Щ饰品类的淘品牌×,因为那个时候线下的服饰太贵了。那一拨▔淘品牌的崛起是一股新风,它的快速崛起成为主角。

再往后一年的双11,服饰品牌就不再是排名最靠前的主角了,最大的销售占比的品类变成什么?海尔、小米等数码品类。

再往后一年,数码的增长也不是排名最靠前的增量品类了,那一年的品类是什么?旅游、教育。在双11买欧洲十国游,两万块钱网上先付掉,至于什么时候游到ю时候再说;婚纱摄影15000块钱……这些体验都●·搬上去了。

所以第一拨是网民增加带来的流量红利,第二拨是场景的不断叠加,把各种零售以外的∴体验消费搬到线上去。我们从网上买衣服变成买手机,变成买旅游,变成买教育,这是一拨一拨的叠加。

后面一拨又¥开始慢慢进入平台期的时候,更多细分市场产生了:农村电商,海外经济、00后ㄨ经济、银发族经济卌、∩孤独经济、睡眠经济……中国的失眠和低睡眠质量的年轻化和大众化是惊人的数字。上面任何一个细分领域市场都能圈出好几个国家的市场容量。农村电商、出海经济、宠物经济、医美等快速崛起,其本质是不断细分每个人群的市场。

去年底到今年,我们看到很多很有意思的现象级的公司,它又是一个风口,又是一个现象。从本质上考虑,它还是一种流量的新的增加来源,我们叫“流量批发”,就是线下会员。

今年的双11不说哪个品类排第一,它讲大生态。大生态其实本质上是保存量、做增量。除了线上的存量以外,把线下的会员和流量批量往线上搬,把整个大润发的会员搬上来多少,把整个银泰的会员搬上来多少……它是一种流量的批发。

网红直播,淘宝网红四年不到的时间,从基数非常小,到∥今年估计带动成交额1300亿左右,我讲的所有数字大家就是作为一个参考,我们关注的是趋势。如果说淘宝的直播1300亿左右的交易量,这个增速还是非常的迅猛。每个品牌都想冲进去分一杯羹的时候,我们看到这1300亿里面大ш概30%左右是什么?是玉石、翡翠。现在都是直播间,每个人举个手机进行直播,翡翠占到30%的ч市场。快手也把这个品类当成带货很重要的领域。

任何一个平台都在考虑流量,通过▽网红带货。现在还有一些非标商品。非标商品问题就来了,于是网红直播上来了,但是网红只能播,而手里没有客户资源,那怎么办呢?于是“黄牛”来了,特别是这些珠宝、文玩、花鸟鱼虫等非标商品,客户都分散在众多的小B手里面,我们姑且叫做我们熟悉的名词:黄牛。

这个名词在这里不是贬义的,因为今天你在闲鱼上去卖一瓶2015年的茅台,只要你价Ψ格不是太离谱,我敢说90%的可能性是你今天挂出来明天就被买走了。买走它的人很可能他不是一个茅台的爱好者,他就是一个职业收货的小B。你也可以把他叫作“黄牛”。这批人又将它搬到线上去,因为他手上掌握着交易规模。

前几个月的时候,我们看到一个年轻人创业的构思。他们公司在创立后4个月的时间,单月做到30个亿的交易额,把我吓一跳。他为什么能够增长这么快?这超过了当年的淘宝。怎么做?他╬就是把“黄牛”批量搬上线,他跟他们设计了一个很鼓舞人心的分佣机制。这是不是一种新模式?不知道。它是流量和内容的一种获取的方式,其实万变不离其宗。

我们在回顾了流量变迁的整个路径以后,这个市场上的现象和理论就快速的交替。中国人的语言习惯是不喜欢直接去描述这个事情的本身。我们总是喜欢把某一件事情做一个总结和包装再来传播。我们要总结出一些利己的概念出来,这个事情才有价值。所以我们写出《♥本草纲目》而写不出《进化论》,因为我们只关心这个动物能不能吃、能不能用。这就是东西方文化一个非常大的区别。于是我们刚才讲的这些流量和品类的变迁带来了很多的理论和现象。

那么我们明年还会有什么名词?我们怎么去解读这些事情?大家如果去网上搜一下,或者是看一下,我这几次在活动的谈话ζ或者采访,有人说你怎么每次讲的事情都差不多呢?这个很正常,因为我一直是这个观点在讨论问题。如果我每次都讲不同的新观点是很危险的。这到底是逢场作戏,还是观点变化真的这么快?我们怎么样去抓住这种不确定性〣中的确定,抓住变化中不变的东西?

讲到颜值经济,一杯喜茶红遍大江南北,这个叫“颜值经济”。什么叫“生活方式”?我们收到很多创业的报告,从卖服装的,到卖花的,到卖狗粮的,都叫“生活方式品牌”,到底什么叫“生活方式”?于是又说消费升级。每个品牌来融资就讲,我是谁谁谁的升级版,我是消费升级趋势上的一个网红,一个新的当红小生,还有升级版的优衣库等等都来了。那么到底是不是这样一种趋势呢?我们可以讨论一下。

这两天有媒体讲“审美经济”,颜值经济完了以后讲审美经济。我还没有搞清楚⊙什么叫审美经济。名词太多了,搞不懂了,我们还是用简单的方法理解它比较好。

拼多多υ的横空出世,把阿里振动了一下,把大家又刺激了一下。于是大家开|︴()〔〕始讲好像消费没有升级,怎么五环外占比这么高呢?是不是消费没有升级而降级了呢?于是很多人去把很多年大家没有关注的品牌和数字挖出来了。说有一个植物医生,有3000家店。这个公司很大,存在这么多年了。还有炸鸡连锁……于是很多人说消费降级了,这个名词一出来以后,很多人就开始说我是谁谁谁的降级版,我是低线版的优衣库,我是低线版的什么什么……唯恐把自己贴上了奢侈品和高端的标≠签,拼ф命讲自己的怎么样低$端,怎么样接地气。

这个时候证明我是接地气的,是降级的。是不是趋势真的降级了呢?是不是我们的经济真的是在走消费经济,下沉电商都跑出来了。叮咚买菜等等的崛起,出现生鲜大战,最近正面、负面的消息都有很多。为什么要做生鲜?为什么一夜之间卖菜变成网红了?高频、刚需,流量最后的入口,大家←都去争夺,先抢生鲜,再抢便利店,争夺跟消费者连接最后一公里的解决方案,最后的入口。

于是生鲜变成了坐上宾,卖菜成为一个被追捧的行业。

说到直播电商,导购向来就存在,像很多网红之前就在商场里面做导购,为什么之◆前默默无闻,今天在网上做导购就一夜爆红呢?更多的还是大家注意力的变迁和关注。打造了一批英雄,直播电商,网红经济,现在每一个事情不谈点网红好像就办不Δ下去,商场开业要请网红,品牌上新要请网红,线上大促也要请网红。

南极人这家公司大家都听过吧?我们很小的时候,从穿保暖内衣开始认识这个品牌,今天这个品牌在做什么东西?它今天已经不在自己做一件商品,但是它○整个商标授权的商品已经超过了300亿,可能还在保持一个非常高速的增长。这家公司↔已经不是一个服装公司,更不是一个什么电商公司,它以后就是中国的迪士尼。它在中国的销售和授权的规模远远超过迪士尼中国的教育规模。迪士尼中国一年收的费用是一二十亿的规模,南极人这家公司明年就超过迪士尼中国了。它是在淘宝当中切出来一个自己的淘宝。

我们喜欢讲私域流量,流量你能够控制就是私域的,你控▬制不了的就是公域的。

讲了这么多以后,大家会问你讲这么多你到底要讲什么?要透过现象看本质,抓住真正的本质。我个人的观点是比较不认同它是什么现象级,我们不断捕捉网红,看到他好,马上就学。我认为它核心的东西只有三点。第一点,就◙是整个GDP的变化,红杉是一家研究驱动型的机构。你去研究很多行业,他们有惊人的类似,这个GDP达到什么水平,会发生什么事情,各个国家之间是有很强的借鉴性的。

比如美妆突然崛起,完美日记崛起,就是美妆到来了,中国的颜值♀经济来了,审美经济来了。起这么多名词除了把自✿。✿己搞晕以外没有什么好处。看美国、日本、欧洲的化妆品发展历程,基本上美妆会晚于护肤8年到10年的发展速ⓞ度,基本上护肤达到人均消费金额和GDP水平以后,美妆就会进入一个高速增长的时期,每个国家基本上就是这个概念。为什么跑到我们这里来我们不去分析这个背后的逻辑,非要给它造一个颜值经济,或者是审美经济这个词呢?我觉得是没有必要的,这会把我们每天做得非常的焦虑,反而抓不住事情本质的重点。

所以第一点是什么?就是GDP变迁带来的消费趋势和品类结构一个大的机会,这是第一点。

第二点,人口结构的变迁,特别是区域人口和年龄,就是说老龄化社会也好,00后、95后的消费占比也好,本质上就是一种人口结构的变化。它也会带来一些趋势性的大的结构性的市场机会和流量变迁的东西。以前所谓的潮牌、医美、宠物经济,有些很玄乎的名词,它背后的逻辑就是人口结构的变化。所以我们去分析一下中国60岁以上人口占比的变化,马上会进入一个深度老龄化社会的结构;分析95后和00后的人均消费金额和他们消费力的占比,你很容易得出哪些品类会跑出来。举一个例子,文具,它一定是一个长红品类,这个股票一路长涨,它是非常少有的长红品类。在美国、在日本都是这样的。比如说调味品,它是由于GDP变化和人口结构变化,这是第二点,人口结构。

第三点,基础设施的变化。原来所谓的基础设施是水电,但是今天讲的基础设施是什么?中国今天的基础设施是什么?快递、冷链、移动支付、云计算,这是我们今天最主要的基础设施,今天会影响整个消费市场的机会、影响大家的消费行为、影响整个品类的变化,主要的就是快递的变化、冷链的发达、移动支付等。

为什么瑞幸能够发¨展得快?如果没有移动支付,它连现金都没法解决。还有云计算,这些是我们今天的基础设施。所以我认为,我的观点是透过现象看本质。真正的趋势是什么?就是这些结构性变化的触动因子:GDP的发展阶层、人口结构的变化,以及基础设施等等。

我们做一些对比研究的时候,虽然说你不能够预测未来,但是你可以在一些不确定的环境里面找到一些确定的东西,让自己的内心更安定和笃定一些。

我们会发现它多元并存,不确定中的确定到底是什么。今天淘宝很好,7-11也很好,优衣库也很好,喜茶很好,茑屋书店也很好,这些都会并存。他们在这种GDP发展、人口结构变化和基础设ζ施变迁的大环境的变化里面,他们抓住了什么不确定性的东西呢?我们认为还是什么?一个更有效率的供给某一个品类的供应链能力。我们叫它“一盘好货”。什么叫“一盘好货”呢?你к货的结构是对的,你的货的成本是对的,货的效率是对的,所以我们叫做供给侧改革,当我们去国外代购的时候,是赚税差。

整个商业发展下一拨推动的动力,就是供给侧的改革,供应链效率提升,再去匹配我们前面流量不断变化的一个结构,我们能产生一些新的物种和新的机会。我↗们要的是进化,而不是变化。

我们要的是真正能够穿越周期、能够有更大的物理空间穿越的新业态,而不是昙花一现的小网红。人们总是高估了未来一到两年的变化,而低估了未来十年的变化。持续的思考需要更多的总结。

所以说想清楚了,动手干,撸起袖子加油干,没有想清楚也不要急,因为我们有时间,让子弹飞一会儿,过∵度的焦虑有害无益。非常高兴μ在美丽的早上跟大家分享,希望对大家有一些提神Ⅶ醒脑的作用。谢谢。

编辑:冯丹丹

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